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PQL’s vs MQL’s – impacto na receita

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Muitas das equipes SaaS de crescimento rápido nos últimos 10 anos alavancaram o conceito do PQL (Produto qualificado líder), mas raramente falam abertamente sobre isso, pois este material tem sido uma vantagem competitiva para suas equipes de vendas.

A definição de PQL: Conceitualmente, ele é baseado primeiro no monitoramento do comportamento do usuário (ações, cliques, etc) dentro da plataforma de vendas do seu produto. Ações que correspondem a um padrão indicando prontidão para comprar.

Em seguida, você aplica o filtro “Quem (está envolvido)” para ver se eles se encaixam em seu perfil de cliente ideal.

PQLs = O que (comportamento indicativo) + Quem (está envolvido)

Esses leads podem ser priorizados imediatamente para o topo da fila da equipe de vendas porque eles agem e parecem com os clientes que você converteu anteriormente. Com cada nova conversão, você tem mais dados para fazer engenharia reversa do processo de compra ideal.

Passo 1: O que (comportamento indicativo)

Monitore o comportamento do usuário do cliente em potencial dentro de seu produto, seja como versão de teste, versão gratuita ou versão de autoatendimento.

Cada produto tem Ações-chave específicas ou padrões de uso que se correlacionam com a capacidade de conversão. Estes geralmente não são óbvios, mas simples.

A conversão pode ser:

1) Autoatendimento (sem venda) através de cartão de crédito (US $ 5- $ 500 / mês)

2) OU em nível corporativo (US $ 500 / mês a US $ 250 mil / ano), que exige um profissional de vendas interno para engajá-lo e instruí-lo por meio do processo de vendas.

Etapa 2: Quem (está envolvido)

É importante analisar não apenas o indivíduo, mas grupos de usuários da mesma empresa. Em mais de 500 organizações de funcionários, você procura grupos que indiquem uma unidade de negócios.

Com base em e-mail do usuário única que você deve ser capaz de determinar tanto:

  • Dados demográficos: cargo, Empregador, # ano de experiência, localização, habilidades,
  • Dados firmográficos: empresa, número de funcionários, localização, setor

Se você está constantemente monitorando o que e pode identificar com precisão o Who , então você tem a base para determinar quando um usuário / conta se torna um PQL em tempo real. Agora, sua equipe de vendas está equipada com o tempo adequado, priorização e contexto para converter rapidamente em receita.

Os PQLs convertem 10X + mais receita que os MQLs.
Francisco Silva

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